【分析】失败案例分析之一次厂商联姻失败

    失败案例分析之一次厂商联姻失败

一次失败的厂商联姻

销售渠道的建设过程，实际上是经销商和厂家博弈和较量的过程。由于分属不同的利益体，厂家和经销商往往因为内战消耗了很多宝贵的精力。那么能不能寻找一种模式，促使众多经销商和厂家目标一致，共进共退，将全部力量用于开拓市场，最终实现利益一致，使品牌形象和市场占有率迅速提高，实现双赢呢?yk公司在这方面做了一次尝试，虽然以失败告终，但也有颇多值得借鉴的地方。现实录于下文。? 一、诸侯模式：分疆而治，凸显危机

yk公司主要业务是研发、生产、销售医疗器械，在大型医疗设备方面取得了很大的成功。为寻求新的利润增长点，2001年下半年yk公司开始向全国推出系列家用治疗仪。在某种治疗仪的招商过程中，yk公司采劝权利下放，分封诸侯”的政策，即公司不作大的市场投入，专心专意做好生产，只赚取很微薄的生产加工费，而把利润空间全部让给省级经销商，由省级经销商自行投入广告。应该说，这种策略在公司发展初期，为公司以极低的成本和风险在全国拓展渠道、树立品牌起到了积极的作用。但是运作一年多之后，这种“分疆而治”模式逐渐显出其劣势：1.中央级媒体无法操作。由于公司没有操作空间，因此无法投入中央级媒体，陷入两难境地：不投入，则不能有效拉动市场，等死;如果投入，由于自身缺乏造血功能，投入越大会亏损越多，找死。